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拥有先发影响力开口前胜局已定
发布时间:2019-09-10 10:08 | 来源:广州日报


《先发影响力》 【美】罗伯特·西奥迪尼 著 北京联合出版公司

销售同样的产品,有人可以销售过千万,有人却一个也卖不掉;同是创业,哪怕商业模式一样,有人可以获得投资者的青睐,有人却门可罗雀;写相似的文案,有人可以阅读量瞬间过十万,有人的读者却寥寥无几;在职场打拼,有人可以轻松得到领导的重视,有人做再多也没有存在感。

成功者是怎样对他人产生影响的?你可以像他们一样改变和说服他人吗?

你如果有这些疑惑并试图改变现状,那么,你需要看看《先发影响力》这本书。

倾其职业生涯研究“影响力”

说起罗伯特·西奥迪尼,就算你没听说过,你也一定见过他的大作《影响力》。他是著名社会心理学家,先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作,在亚利桑那州立大学执教多年,现为名誉退休教授。

罗伯特·西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力,在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究,被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师”。他带领企业从事道德影响力的研究与培训,客户包括:微软、思科、德国拜耳、可口可乐等世界500强企业。

正是他让“社会心理学”这一理论学科真正得到了社会应用,走入了大众的视野。他以深刻的洞察力直击人心,从来自商业实践的第一手资料入手,将社会心理学的研究巧妙转化为人人都能应用的影响力方法,告诉我们如何才能有效地说服他人,又如何防止自己被别人左右。

如果说30年前他的经典之作《影响力》是告诉我们应该说什么做什么去说服他人,那么,新作《先发影响力》则是在此之上,让我们了解说话行事的最佳时机,掌握“注意力转移的艺术”。

创新性概念“先发影响力”

在《先发影响力》里,西奥迪尼提出了创新性的概念——先发影响力。通过先发影响力的两大武器:注意力和联想,在传递相关信息前,就能够抓住别人的注意力,开口之前就奠定胜局。作者发明了一个词——pre-suasion(预先说服),顾名思义,不管你是想说服别人或影响别人,还是想不被忽悠、不被洗脑。他以引人入胜的方式告诉我们,说服最重要的驱动因素不是来自当时选择的言语,而是在于我们事前设置的舞台。

《先发影响力》一经出版即登顶畅销书排行榜,席卷美国2016年度各大媒体评选的商业图书推荐榜单。无论你从事销售、公关,还是咨询、广告,无论你是创业还是职场人士,只要你想让自己更具影响力,这本书都可以帮助到你。

精彩书摘

最优秀的说服者擅长先发制人

最优秀的说服者之所以优秀,在于擅长先发制人。但怎么做呢?在某种程度上,答案关系到所有沟通中必不可少却又乏人认可的一项原则:我们最先展示的东西,改变了受众对接下来展示的东西的体验。

例如,流程上的些许差异,就改变了我在多伦多的一位同事的咨询业务绩效。多年来,每当进行大项目招投标时,客户经常大幅砍价,要求减少10%或15%的费用。这让我的同事很沮丧,因为他一直不愿意给预算注水,提前把砍价的部分放入报价。所以到最后,如果他答应降价,利润就会变得很薄,几乎赚不到钱。如果他不答应,要么丢饭碗,要么弄得工作伙伴甩手而去。

在一次提案会期间,他偶然想到了一个能永远摆脱这一困境的主意。不是一步一步地解释每一笔费用,他早就放弃了这种做法,因为这只会让客户更苛刻地审查账单。相反,在做完基本陈述,还没公布费用为7.5万美元之前,他开玩笑地说:“我可不会为了这个向你们索取100万美元的!”

本来正在研究提案的客户抬起头来,说:“行,没问题!”会议接下来的环节,再没有人提到报价问题,最终双方顺利签订了合同。

我的同事说,为工作设定明显不现实的价格锚点并不总能成功拉到生意,因为成交还牵涉其他很多因素,但这么做几乎次次都扫清了砍价的障碍。

我的同事虽然是无意中发现这种手法的,但凭空找一个大数目塞进别人意识里,这种做法带来的非凡效果,不光只有他一个人感受到。研究人员发现,如果有两家完全一样的餐馆,一家叫“97号工作室”,一家叫“17号工作室”,人们会愿意在前者花更多的钱就餐。研究人员又让人们写下自己社会保险号码里的两位数字。和写下两个小数的人相比,写下两个大数的人会更乐意多花钱买一盒比利时巧克力。还有一项关于工作绩效的研究发现,相比实验标号为9时,参与者在实验标号为27时会对自己的努力和产出做出更佳的预测。运动员球衣上的号码大,旁观者对他成绩的预期也会提高。

更重要的是,先发因素的强力效应,并不仅仅局限于数字的大小。还有的研究让大学生们估计密西西比河的长度,但在预测之前,先要在纸上画线。一组学生画长线,一组学生画短线。画长线的学生对河流长度的估计大于画短线的学生。

其实,先发因素的影响甚至不仅限于数字范畴:红酒店里的客户如果听到背景音乐播放德国歌曲,购买德国葡萄酒的可能性更大;如果听到的是法国歌曲,购买法国葡萄酒的可能性更大。

不过,请务必注意,这里我所用的说法是“概率”“可能性”,它反映了在人类行为领域中不可回避的现实:这一行里没有十拿九稳的事。任何说服手法都不可能保证次次管用,但有一些方法始终能提高对方同意的概率。这就够了。概率上的显著提升,足以为你带来决定性的优势。

提出要求前先埋下信任的种子,对方更易顺从

我曾参加过一个培训项目,提供培训的公司里有个叫吉姆的人正是个中高手。这家公司制造昂贵的家用热敏火灾报警系统,吉姆是公司里最顶尖的销售员。

我发现,有一种做法是他成功的关键。在开始销售产品之前,他会先努力营造出信任的氛围。如果能在提出要求之前就埋下信任的种子,对方就更容易顺从他所提的要求。虽然有成堆成摞的科学报告和书籍都指出过这一点,并说明了实现信任的方法,但吉姆却采用了一种我从未见过的方式:他假装自己是个马大哈。

所有公司代表都学到了标准的销售步骤,全行业都是这样做的。潜在客户通常是一对夫妇,通过闲聊建立关系后,销售员请他们做一份家庭防火知识的书面测试,用时10分钟。测试完成后,销售代表开始主动推销、展示报警系统,让潜在客户翻阅宣传公司产品方方面面优越性的资料。其他所有人都是一开始就把资料带进屋,放在身边备用。可吉姆却不这样。他会等到夫妻俩已经开始做知识测试时,才拍拍额头说:“哎呀,我把一些非常重要的资料忘在车里了,得过去拿。我不希望打断两位的测试;你们不介意我自己出去拿,等会儿再回来吧?”回答自然是 “没问题,请便”。通常,吉姆还会请户主借他用一下门钥匙。

我观察吉姆做了3次展示。每一次,他的“健忘”都以相同的方式,在差不多的时间点浮出水面。那天晚上开车回办公室时,我向他请教这一点。连续问了两次,他都不肯给我直接的答案,还因为我发现了他的销售秘密而感到恼火。但我还是坚持求教,他终于忍不住了:“鲍勃,你自己想想:你会让什么人在你家里自由自在地进进出出?只有你信任的人,对不对?我希望跟这些顾客的信任意识挂上钩。”

这是一个天才的技巧,虽然并不完全合乎道德。它体现了本书的一个核心主张:我们一开始所做的真正具有影响力的事情,对受众起着先发制人的作用,改变了受众对我们接下来所言所行的联想。(文/孙珺)

 
 


责任编辑:桑妮
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